Le boost commercial

Cela m'ennuie régulièrement, quand certains managers m'expliquent comment ils font leur challenge commercial. Selon ces individus, cette animation se résume à accroître le CA. Si elle tend certainement (quand elle est correctement programmée) à l'augmentation du chiffre d'affaires, ce n'est finalement que l'un des bienfaits qu'elle délivre. D'autres sont plus substantiels, comme me l'a montré l'expérience. Ce type de campagne sert avant tout à stimuler ses participants. La récompense n'est pas tout. Les équipiers ont autant soif de reconnaissance, et l'opération est un moyen de distinguer leur travail. Le challenge commercial encourage de la même manière l'émulation. Les commerciaux sont prédisposés à se mettre au défi les uns les autres afin de mesurer leurs exploits. La campagne leur octroie une situation dans laquelle ils peuvent développer cette orientation. Et les meilleurs vendeurs disposent les autres candidats à suivre le mouvement. En somme, c'est un bon moyen d'amener ses commerciaux vers de nouveaux sommets. Cependant l'atout le plus important d'une telle opération est dans la dynamique à laquelle il donne naissance. Le challenge est avant tout un outil pour forcer les participants à tout donner. Et cette vigueur nouvelle s'achève rarement au terme du challenge. Trois paramètres induisent le manque de motivation des collaborateurs : le mal-être au travail, la paye perçue trop faible, et le manque de reconnaissance. Le challenge permet ici d'opérer sur ce combo très simplement. Néanmoins, pour avoir un résultat, un challenge commercial se doit de suivre certaines simples règles. Et je reste chaque fois étonné de constater que celles-ci ne sont pas toujours respectées. Tout d'abord, l'on doit sélectionner des récompenses qui poussent les commerciaux à exceller. Presque 50 % du budget de la campagne devrait leur être destiné. Ensuite, il faut donner ces cadeaux à au moins un tiers de l'équipe participante. Sans cela, la contrariété du plus grand nombre précède la joie des trop rares gagnants (source ; Challenge Commercial). Si l'on prend en considération ces quelques règles, le challenge commercial a les capacités de parvenir à ses objectifs. Mais si la campagne est élaborée sans réflexion préalable, cela peut produire un effet opposé à celui qui était ciblé.